Das Versandkosten-Dilemma: Tipps & Tricks zur Kalkulation

Der Versand ist als Kostenpunkt besonders sensibel. Für Händler gilt: Je weniger Kosten für Verpackung und Versand anfallen, desto mehr bleibt vom Gewinn. Der Kunde legt dagegen Wert auf eine professionelle Verpackung sowie eine schnelle Lieferung.

von Sabine Amler

Dafür möchte er möglichst wenig zahlen – und daraus entsteht für den Händler ein Dilemma:

  • Zu hohe Versandkosten wirken als Kaufhemmer negativ auf den Umsatz.
  • Zu niedrige Versandkosten als „Lockmittel“ können den Umsatz zwar erhöhen, aber den Gewinn empfindlich verringern.

Regel Nr. 1: Alle Kostenfaktoren einbeziehen

Um den Versand richtig zu kalkulieren, müssen die einzelnen Kostenfaktoren im Detail beziffert werden. Zuerst ist da das Porto, welches DHL, Hermes oder einem anderen Dienstleister für die reine Zustellung gezahlt wird. Hier sind zwei Dinge zu beachten:

  • Bei kleinen Paketmengen und Abgabe im örtlichen Paketshop den Beleg nicht vergessen, damit die Umsatzsteuer beim Finanzamt angegeben werden kann.
  • Bei größeren Mengen Angebote der Paketdienstleister einholen: Bei Erreichen einer gewissen Mindestpaketmenge (meist 300-500 Stück/Jahr) bieten diese Abholung und/oder Ersparnisse an, die sich auf die Masse gesehen rechnen.
  • Bei großen Versandmengen und nach der „Startphase“ mit einem Anbieter können sich mehrere Dienstleister (mit unterschiedlichen Leistungen und Preisen) eignen: Hier auf Kundenwünsche achten!
    Dazu kommen verschiedene Kosten in Centhöhe, die – auf die Menge der Pakete gesehen – trotzdem nicht zu vernachlässigen sind:
  • Umschläge, Kartonage oder Päckchen in verschiedenen Größen
  • Füllmaterial
  • Paketaufkleber
  • Druck- und Materialkosten für Rechnungen
  • Paketklebeband
  • Arbeitszeit für den Versand
  • evtl. beigelegte Give-Aways wie Gummibärchen oder andere kleine Geschenke

Regel Nr. 2: Mehr ist mehr

Je schwerer und/oder sperriger ein Produkt ist, desto höher fallen die organisch kalkulierten Versandkosten aus. Deswegen bieten viele Onlinehändler gestaffelte Versandkosten an – wobei „teure“ Kostengruppen allerdings wieder als Kaufhemmer gefährlich werden können.
Hier kann versandkostenfreie Lieferung die Lösung sein. Dabei gibt es zwei Modelle, die beide darauf aufbauen, dass eine gewisse Umsatzhöhe erreicht wird:

  • Versandkostenfreiheit ab einer bestimmten Bestellsumme
  • Versandkostenfreiheit ab einem kaufmännisch vertretbaren Warenwert

In beiden Fällen kann in Erwägung gezogen werden, einen Teil der Versandkosten in die Produktpreise zu integrieren. Das empfiehlt sich besonders bei sehr niedrigen Margen. Allerdings funktioniert diese Maßnahme als „Anti-Kaufhemmer“ nur dann, wenn der so kalkulierte Produktpreis konkurrenzfähig bleibt. Dies sollte auch bei generell versandkostenfreier Lieferung im Auge behalten werden.

Regel Nr. 3: Der kleine Psychotrick

Dem Kunden ist in der Regel klar, dass versandkostenfreie Lieferung nur deshalb möglich ist, weil die Versandkosten vom Händler an anderer Stelle einkalkuliert werden (müssen). Dennoch funktioniert dieser Verkaufstrick auf psychologischer Ebene – auch bei im Vergleich geringfügig erhöhten Produktpreisen: Denn aus Kundensicht wird Versandkostenfreiheit als „Großzügigkeit“ des Händlers interpretiert, während sich gleichzeitig die Forderung nach diesem Service etabliert. Beides zusammen gibt den Ausschlag.

Kompromisse finden, erfolgreich kalkulieren

Die Versandkostenkalkulation ist eine branchenabhängige Gradwanderung zwischen Marge, Kostendeckung und Kundenservice. Doch genau das bietet auch Chancen: Sorgfältige Berechnungen und Experimentierfreudigkeit führen zum individuellen Ziel.
Zuletzt ein kleiner Tipp, der auch der Umwelt zugute kommt: Obwohl die Zusteller bis zur jeweiligen Paket-Maximalgröße Pauschalbeträge abrechnen, ist es sinnvoll, immer den kleinstmöglichen Karton für den Versand zu nutzen. Der ist nicht nur günstiger, sondern spart auch Füllmaterial und Klebeband – kurz: unnötige Kosten und Abfall.

Quellen:
http://www.onlineshop-basics.de
https://www.ecommerce.jetzt